在乡村旅游发展样本中，没有可以直接复制照搬的案例。不同地区、不同的文化背景有适合自己的差异化发展道路，立足本土优势，挖掘历史、文化、自然等资源成为重中之重。
留坝县，2020年上榜中国乡创地图3.0，被评为乡村振兴产业创新实践县。其中，深山、秘境、乡村、遗迹等令城市人心向往之的要素，将如何被盘活运营？如何重组乡村资产和资源？如何吸引归乡人和外来客来到留坝投资兴业？如何以小撬大，找到突破口和切口，助力县域文旅发展？相信留坝县是值得借鉴的案例。
本文为隐居乡里创始人陈长春老师在2023海南国际文创周“百县集结—县域经济高质量发展圆桌研讨会”上的演讲，内容有删减和调整。
图｜陈长春老师在2023海南国际文创周上演讲
我15年前从军队转业，在乡村文旅行业开始摸爬滚打，专注于乡村闲置资产的盘活，想让城市人在乡村能够住得下来，享受乡村的美好。盘活乡村最庞大的闲置资产就是农民的闲置房子，这不仅仅是住宿，住宿是把城市流量引到乡村最容易的方法和抓手，但只是停留在这个抓手上是远远不够的，很多人来了要吃饭、要玩、要消费，可能要短住或者长住，甚至要留下工作，从乡村旅游、乡村旅居到乡村社区形态，市场在倒逼乡村重组资产和资源，那具体怎么做？2018年，陕西省留坝县给了我一个很好的机会。这个县一年财政收入不到1个亿，全县人口不到5万人，在全国偏远山区这样的县有很多。我在北京做乡村农宅的时候没有意识到要和县域经济、县长结合起来，以前都是和村长结合。直到来了留坝之后，县里所有的政策、资金保障单元和土地保障都是由县里统一调度，我突然意识到做乡村这样做才是对的，才是更高效的。所以我分享下在微观操盘角度的体验和碎片化的心得。
在我到留坝之前，我在北京积累了大量做民宿服务的经验和能力，同时也摸索出我跟村民、村集体一起合作的结构性优势，同时留坝前面做了大概十年多的摸索，以及他们在文旅方面不断进行各种试错，他们开发张良庙、栈道、漂流和各种水世界，资源很好。我在秦岭考察的时候，对山水景色感触非常深，但是我觉得留坝这个地方如果要发展还是有点困难的。在他们尝试了各种各样传统景区等方式之后还是不能把流量引进来，这始终是一个困扰。从西安开车到留坝要5个小时，留坝的旅游在这样的先天条件、区位条件等各种相对比较差的情况下起步，这个地方是以一县之力摸索了十年，在寻求旅游业的突破。我们选址的核心是选人、选团队，我们在北京一直积累经验，做100个项目，100个院子，运营了大概十年，零关店率，核心的价值点在于选人、选合作伙伴、选在地的领导是重要的选址标准。所以我用在北京积累的经验去改造秦岭深处的闲置农宅。
跟隐居乡里、山楂小院、姥姥家一样的理念，不大拆大建，不做1个亿以上的乡村建设项目，基本是两三千万左右，用最快的速度在农民原来废弃的闲置农宅，并确认不是农民唯一的住宅，是不要的房子上重建和改造。房子的建设形态决定了施工的效率和设计的简洁明快。我们改造闲置农宅的方法并不会像当下很多民宿一样表现某种调性、情怀或者美学理念，我们对农民原来的房子进行外部修缮，将外部生态资源和景观引进来，把内部进行彻底的调整和更换，这样城里人来了也能留下来。
那怎么吸引城里人到乡村？第一步，用最简单和农民可以参与的方法修房子，我们所有项目的施工基本上都是当地的农民和工人参与到工程的每个环节，跟原来修房子一样，只是把内饰和配置做得更细致，让城里人完全对得起身体的体验。留坝楼房沟从3月立项到8月开业用了5个月时间快速完成了10个院子。这是硬件层面，也是盘活乡村闲置农宅最容易打的一张牌，这张牌会撬动之后的链条经济。
第二步，培养当地的农民做管家，一个院子安排一个村民作为负责人，类似联产承包制，这个院子包给村民，从网络平台吸引客人来到院子，把村民培养成专职的管家服务客人，整体提高了农民的参与度。一个院子有20个工作人员，其中两人是从公司总部派去负责协调各种矛盾的经理和财务，其他都是当地的村民，客人来到院子也是和当地村民打交道。我们提供乡村小院式的服务，客人来得再晚或者是早上6点起床赶飞机都可以吃到一桌热气腾腾的饭菜，客人对我们的管家服务评价都很高。这些院子以前是一家人居住的地方，现在是一家城市人到乡村居住的地方。
有人问是怎么做到的？有时候给村民补贴钱都不一定看到真诚的微笑。我们的管家很累，但是她很开心，所以农民需要有一定的参与度，需要提供足够的机会，在搭建框架后给予尊重。在我几乎关注不到每个院子的情况下，不需要摄像头，客人和管家就是良好发生默契的关系，这是另外一种乡村自助的生产逻辑。上山挖草药，孩子们去撒野，不需要各种各样娱乐器材，自然本身和乡村就给了城市人一个很好的消费基点，这个基点用乡村现有的资产和重构能力将其解放出来就足以让城市人来消费，不是一定要做大景区或是声光电组合的东西才有人来。一个房子能让人住下来，一片好的山水大自然能够让城里人回归自然的原始状态就足够了。
运营第一年投资1000万建设了10个小院子，平均房价2000元/院夜，这本来是北京的房价，但这个房价在西安也成立便意味着这个商业模型不仅在一线城市存在，在西安、成都、常州、南京、郑州、合肥这类省会级城市都存在这样的房价。第一年年均收入达到310万元，这是在2020年疫情的收入情况。当地村集体分成100万元，管家劳动一年收入70万，同时带动当地农副产品收入50万，我们每个院子都含三餐，照顾好客人在这个地方的所有饮食起居，因为一个人来到乡村很有可能一顿吃的不好就会觉得体验不好。
产品设计好后发现成立了，我们再梳理下合作模式。运营商负责产品的策划、设计和人员管理培训，以及村民和政府最不擅长的市场营销。无论是国有企业、国有平台公司还是政府、当地村集体、村民做这四类工作都不擅长，我们把擅长的事情让市场主体来做。因为乡村的商业土壤不成熟，而且很多土地产权的关系不好解决，我们索性让村集体合作社投资，乡村里的建设用地大多数流转到村集体合作社是最顺畅的。当村集体合作社收储闲置农宅后，房子再建起来，这样资产的所属权就清晰了。农民做管家和服务，市场做监管，政府负责基础服务设施和安保，政、企、村、民就形成了在乡村可以立足、深耕的一个经济动能。这个经济动能让大家每年都可以分到钱，村民很开心，也可以改善生活。后来当地政府将道班宿按类似的方式改造出来，村集体投资，我们来运营，原来五亩地道班的大院子改造成12个房间，一晚上1200-1600元的房间。
同样把道路也盘活了，这条路是西安自驾和摩托党必来的路，驿站就定在这里，各种大型团建和车友会在这里做活动，后来发觉这个地方的收入不比楼房沟低。
这两个项目把秦岭可望而不可及的山山水水盘活成高房价后，我们就在思考一个问题：是否可以做一个县域乡村度假产业集群？受县里的邀请，我们扛起了责任，做了一个产业策划和规划，核心理念是从区域品牌上打造留坝，让留坝就是秦岭，秦岭就是留坝。首先，在品类上让大家对这个区域有一个品牌认知，就像百度就是搜索，搜索就是百度。其次，依托当地的资源优势，划了三个产业集群，分别是火烧店、楼房沟和许家山。经过三年的发展，在秦岭和留坝两个样板生长的带领下，留坝初步形成了10个民宿集群，近80余家已经开业及在建民宿/农家乐，极大改善了县域旅游产业的供给能力，且丰富了旅游业态，呈现集群协同、百花齐放的局面。
接着，做好规划后就想到要有人。我们在北京成立了北方民宿学院，于是我们跟留坝一起合办了青山乡建学院，在留坝落地职业培训，跑通教育等各方面的制度障碍。为什么一定要从县域经济的切口看乡村振兴和乡村文旅？因为无论是教育、人才、组织、土地保障、发改项目等各方面的制度障碍，如果不是从一个县域去突破，镇里或是村里根本无法下手。
后来把当地村民培养起来后，慢慢引进外来的人，用本地人服务外来的人，如何吸引外来的人？我们依托并结合当地的资源，不断地策划活动，用强势的运营手段吸引更多人来到留坝。其中，在2020年10月15日至11月5日第五届留坝红叶节举办了秦岭秘境·红叶盛宴活动，秦岭的秋季有很多红叶，但很多人夏天来避暑了，到10月份秋天就走了，而10-11月是留坝最美的时候，我们想把这里的旅游空缺补起来，因此我们策划了这个活动。活动期间县城所有酒店全部满房，餐厅娱乐等场所持续爆满，各红叶观赏区道路持续堵车，全国除西藏外，所有省份都有游客自驾前来赏秋，2020年红叶节两个月留坝游客数量达79万，是往年2倍以上。
用流量和人的要素把老百姓的产业意愿激发到最高点之后，县委书记在我们的规划逻辑下，与我们一起策划了4个100计划，计划两年内，实现新增100家精品民宿，提升100个农家乐，培训100位村民管家，孵化100位乡村创业青年。原定两年的计划一年便实现了。我们做1000元房价的高端客群，老百姓做500元房价的中端客群，我们有良好的市场运营能力，给老百姓兜底输入客流，一户农家投资100万改造6间客房1间餐厅，每年可获净利50万。
疫情期间，留坝1年发展了200家民宿，相当于融资2亿投资进行乡村人居环境改造和产业支持。这2亿来源于前面做的活动、样板、政府以及各个团队一直以来做的推动，实现了政府后面不需要再另外投资，只需做好配合性和引导性的工作，老百姓便自发实现了人居环境改造和产业支持，各种社会资本也不断介入。民宿也需要更多的内容。我们与当地联手引入果汁厂等加工企业来做当地农场的在地化加工，现在这些企业已经在投产，产出的产品会供应给民宿，体验好的话可以进行购买，当地的文创产品也可以派发，这是很好的三产融合链条。
我们也在持续地以客招商、以商招商和在地招商，协助政府开展招商工作。能花2000元住一晚民宿的客人其实也是潜在的商家，这相当于是以客招商，投资民宿主里面大概有50%的投资人都住过我们的民宿，这样的消费投资循环链条在民宿产业是可以存在的。以商招商相当于是资源的连接。在地招商需要盘活当地资产，把当地的旧厂、旧学校、旧供销社和旧粮站登记造册，做成VR体系，疫情期间留坝的招商一刻没停，即便到不了现场，远程打开VR也可以进行招商，留坝的招商可以说是做得如火如荼。
目前在留坝已经形成了以彩虹星球为主导的有机农业提档升级的服务体系，包括爱故乡、猕猴桃汽水厂二产的加工体系以及小巷三寻、大滩村洗涤厂、Fine hotel的三产上下游产业。留坝仅仅用了三年时间，用一根小火柴把所有资源和工作都点燃了。目前也在招募新村民，因为只有更多的新村民，当地干部和老百姓的思想才能持续地发生变化，与城市接轨，才能实现城乡融合，把乡村治理的优秀经验、乡村产业发展经验与市场经验结合在一起，并希望可以在县域经济上产生新的突破。目前已有新一批村民代表进驻留坝，希望能在最小的切口里找到最强的抓手，持续产生县域经济的连锁反应。
首先，做县域经济，尤其是做乡村，需要承认乡村商业土壤的不健全。城市发展有城市建设投资公司（简称城投），但乡村的乡投在哪里？如果指望一个普通的商人，在不进行任何城投那样的弹簧板的前提下，就能在乡村投资挣钱，这完全是骗人的话。
第二，需要重新理解乡村一二三产之间的关系。乡村最初能够用最轻成本来变现发展的是三产产业，三产可以转化乡村的美学价值，因为美学原本就有，不需要额外的建设和加工。盘活闲置农宅，将其重建为民宿已是把建设体系降到最低，乡村不需要建大园区和大景区，以三产带动一产，一产盘活二产，这也是留坝模式。第三，轻资产、轻运营、年轻化。大举扩张，动辄上亿投资，这对于乡村和偏远落后县域是不合适的，需要尊重生长的逻辑，找到突破点和小切口，用最轻的方法让当地老百姓参与进来，找到盈利的逻辑。只要盈利，当地商人也将积极参与，留坝民宿建设的主要中坚力量便是当地商人。最后一点，运营前置，着眼于全域，着手于样板。进驻任何一个项目都需要进行前期深度的市场调研和运营判断。很多地方发展建设产业，如果运营没有前置，仅凭设计师的一腔热情以及片言只语的市场逻辑去指导区域发展，那失败率估计会很高。第一，政府引导，政府筹资3000万-5000万，编制全域度假产业规划，建设基础配套与2-3个民宿示范村，形成样板示范效果，前提是这个地方做旅游是成立的。第二，百姓参与，政府引导出效果后，老百姓会“害红眼病”，但这才是真正的生产力。然后为乡村引进设计团队，用陪伴式驻场设计的方式，带动村民利用自建房改造民宿，并进行运营孵化培训，形成全域范围的高、中、低端民宿发展的立体结构。第三，社会资本补充，建设乡创学院，用新村民计划，不断吸引优秀运营商与投资商，盘点全县闲置资产，选择可靠的社会资本参与打造更多亮点项目，形成持续流量。
能从县域经济一个细微的点和最小的切口上，找到机会牵一发而动全身，我觉得这是值得兴奋的一件事情。感谢这个时代让我们遇见乡村，让我们可以制定和享受一个规则和共生式的逻辑，在乡村还没有被商业污染的地方形成共生，最终实现共同富裕。
